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实体经济何去何从?——用“合久必分,分久必合”看商业新趋势
清拓拓客
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引子常听到身边很多干实业的老板说生意越来越难做了,多少工厂倒闭了,多少门店关掉了。



有人说是因为互联网的发展,大家都上网购物了,也有人说是因为市场竞争越来越激烈了,还有人说是因为成本不断上涨,挤压利润快撑不下去了,更有人说是地方政府支持不够了。


但这些易被看到的表象,往往让我们容易忽略对背后本质的追溯。事实究竟是怎么样的呢?实体店的生意如何能起死回生呢?


卖个关子。先分析一下企业商业模式的发展趋势,后面重点讲实体行业转型的解决方法。



1

长话短说“企业发展大势”



《三国演义》第一回:“话说天下大势,分久必合,合久必分。合久必分,分久必合,这是自然历史现象,也是一种必然的发展趋势。



2

计划经济时期——票证为王

(20世纪50-80年代)



粮票是特殊经济条件下的历史产物。新中国成立初期,物资极度匮乏,产品严重短缺。


只有国家集中统一分配,计划供应才能满足温饱问题。那时候,老百姓凭票吃粮喝汤,定量、定点、定销、定额。


通过政策供给来取得生活用品,是名副其实的“合”势。



3

改革开放初期——产品为王

(20世纪80年代末-90年代初)



改革开放初期,市场需求大于市场供给,厂家只要能够生产,产品就不愁销量。


这一时期,物资缺乏、产品种类品牌极少。而且交通不够便利,网络不够发达,产品和品牌的传播速度慢。


产品的产销基本都由各个厂家决定的“产品时代”,是典的“分”势时期。



4

市场经济时期——渠道为王

(20世纪90年代中-20世纪尾声)



到了90年代期间,供求逐渐平衡,产品逐渐丰富,生产商开始不断借助中间商帮助寻找顾客和销售商品。可以说,渠道搭建的好坏决定产品是否卖得动。


诸如,发明汉卡起家的联想(神州数码)从做电脑开始,打造了当时属于全国最优秀的代理体系,形成制造商——总代理——区域分销商——零售商——消费者的架构,有效地扩大了市场占有率,提高了产品的竞争力,降低了风险。



找对渠道就能提升销售,渠道的开发与建设空前重要,由渠道决定一切,一定程度上可称之为“渠道霸权,又叫“渠道为王”属于“合”势。



5

市场经济时期——终端为王

(21世纪初)



好景不长,生产力的进一步发展使市场供给大于市场需求。这一时期,产品层出不穷,市场处于相对饱和状态,大量的商品积压在渠道之中并没有完全到达消费者的手中,中间商的优势荡然无存


为了砍掉中间环节,降低渠道成本,直接接触终端消费者,各种终端形态如直营店、专卖店、旗舰店、连锁店如雨后春笋般不断涌现,其中以沃尔玛KA卖场和格力电器为代表分庭抗礼,标志着“终端为王”的时代正式到来,期间经历了先“合”后“分”的竞争态势。



6

互联网经济时代——电商为王

(2003-2016)



这一时期,最明显的莫过于“网上购物”的疯狂到来。以前企业依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略,现已无以为继,实体销售一路重挫。


互联网时代颠覆了工业时代,改变了人们的原有的购买模式,巨大的人口红利市场已让所有商人垂涎欲滴,众多品牌厂商纷纷在淘宝、天猫、京东等各大平台上攻城掠地,一边是供应商,另一边是客户,两者在平台上交互。“电商为王”实在火到极致。



有句老话叫成也萧何,败也萧何”


一晃十年,蓝海再度变成红海。


互联网热潮过后,纯电商虽还能继续越做越大,甚至可以越做越规范,但是没有享受过电商红利的企业,已经无法再享受了。他们面对的是对手无情的营销碾压和超高的运营成本



7

商家痛点大剖析

  困局之下,如何破局?



市场正在发生根本性的变化。传统实体的商家们也曾试图转战互联网,可惜日渐式微。


·  入驻淘宝、京东,花巨资购买流量


弊端:随着商家越来越多,流量分配不均,导致获取流量越来越贵,越来越难。商家能动性很低,大量的网店沦为僵尸店。



·  入驻美团、饿了么,靠高补贴争夺市场


弊端:平台抽佣比例越来越高,只能靠继续疯狂烧钱来迅速吸引流量和用户,可一旦停止补贴,用户人数和接单数量就会慢慢减少,钱一旦烧完,也意味着这场战争败下阵来。



·  使用微商,依赖朋友圈人脉资源积累客户


弊端:日复一日在朋友圈的刷屏容易招惹反感,过度透支好友关系,成交转化低,而且多为“三无产品”,品质和售后无保障,从而伤害品牌价值。

1楼 发表日期:18-11-13 18:08:12